Secret 1 - Comment fixer un objectif parfait?

Les négociateurs Black BELT ont des objectifs clairs. C'est logique, non ?
Mais plus de 80 % des cadres négocient sans avoir d'objectif clair en tête, parfois sans objectif du tout. Et surtout, nous oublions souvent nos besoins ou nos intérêts réels sous-jacents, en d'autres termes, la véritable raison pour laquelle nous négocions. Et c'est là l'erreur numéro une !
Nos études montrent que vous aurez deux fois plus de chances de faire correspondre votre objectif avec un objectif clair.
Alors comment s'assurer que l'objectif est bien défini ? Que dit la science ? Et comment avoir un impact sur votre négociation ?

Objectif AISE

Ambitieux. Fixez un objectif élevé.
Intérêt. Trouvez votre intérêt profond, votre pourquoi.
Spécifique. Précise, courte et concise, pour ne pas perdre de vue.
Evaluable. Pour que vous ou votre parrain puissiez suivre votre réalisation.

Pourquoi ambitieux ?

Soyez ambitieux dans vos objectifs, mais assurez-vous que votre but est quelque chose de satisfaisant pour vous. L'erreur serait de fixer votre objectif en fonction de ce que vous pouvez obtenir de l'autre. Ce genre de stratégie ne fait qu'engendrer l'insatisfaction, une remise en question constante (car on ne sait jamais ce que vous auriez pu accomplir) et, en fin de compte, votre malheur. Adam Galinski a pu démontrer au cours de ces études que si votre première offre est acceptée, les négociateurs sont insatisfaits, même si la première offre est meilleure que leur objectif initial (3).

"Un objectif n'est pas toujours destiné à être atteint, il sert souvent simplement de but à atteindre". - Bruce Lee

Pourquoi intérêt ?

Quel est votre véritable enjeu, votre intérêt sous-jacent ? Si vous dépassez l'objectif purement transactionnel, quel est le besoin qui se cache derrière votre but ? Satisfaisant signifie qu'il correspond à mes intérêts ou à mes enjeux, donc aussi à mon éthique, mes valeurs, mes motivations. Cela vous aiderait à faire la différence entre un désir (objectif) et votre enjeu (besoin réel).

"L'intérêt composé est la huitième merveille du monde. Celui qui le comprend, le gagne... celui qui ne le comprend pas... le paie.
- Albert Einstein

Pourquoi spécifique ?

Plusieurs études montrent que les personnes ayant un objectif spécifique obtiennent des résultats très nettement meilleurs que les autres (1). Soyez donc précis, concret, exact, imaginez votre objectif, mais soyez aussi ambitieux. Les négociations avec des objectifs simples et ambitieux aboutissent à de meilleurs résultats (2). Si elle est trop longue, elle devient moins claire, et surtout, elle ne vous aidera pas à rester concentré sur votre objectif.

"Une diminution de mon abonnement annuel" devient "Une diminution de 6 000 $ de mon abonnement annuel".
"Je veux perdre du poids" devient "Je veux perdre 5 kg avant le 31 juin".
"Je veux une augmentation" devient "Je veux une valeur égale à 500 $ de plus sur mon salaire mensuel".

Pourquoi évaluable ?

Parce que si elle n'est pas mesurable, comment pouvez-vous évaluer vos progrès et savoir que vous avez atteint votre objectif ?

Comment ?

Testez votre objectif

Préparez votre objectif à l'avance, bien sûr, pas de négociation sans objectif clair. Nous entendons par là : rédiger vos objectifs AIMS, les simplifier, tester leur simplicité avec une tierce partie. Les enfants sont robustes à cet exercice et c'est ce qui fait d'eux de redoutables négociateurs.

Soyez un optimiste opportuniste

Mais surtout, définissez votre objectif avec l'esprit du "Jouer pour gagner" plutôt que du "Jouer pour ne pas perdre".
Une étude de la Northwestern University (4) a comparé deux groupes de négociateurs. Le premier se concentre sur ce qu'ils peuvent obtenir (Play for gain), contre ceux qui pensent à ce qu'ils peuvent perdre en cas d'échec (play not-to-lose). Le premier groupe obtient des résultats nettement meilleurs que le second.

Restez concentré

Une autre caractéristique des enfants est leur capacité à rester concentrés sur leur objectif. Au cours du processus de négociation, passez régulièrement en revue votre objectif, êtes-vous toujours concentré ?

Un mot d'avertissement

Le fait d'être concentré sur votre objectif ne doit pas vous empêcher d'être créatif, ouvert, flexible et, surtout, attentif. Il existe sans aucun doute plusieurs façons d'atteindre votre objectif.
Si vous ne préparez pas votre objectif, vous obtiendrez moins que votre interlocuteur, surtout si ce dernier a de l'expérience dans l'objet négocié (2).

Références

Halvorson, H. G. and PhD (2011) 'Nine Things Successful People Do Differently', Harvard Business Review Press.
Zetik, D. C., & Stuhlmacher, A. F. (2002). Goal Setting and Negotiation Performance: A Meta-Analysis. Group Processes & Intergroup Relations, 5(1), 35-52. https://doi.org/10.1177/1368430202005001537
Galinsky, A. D. et al. (2002) 'The Dissatisfaction of Having Your First Offer Accepted: The Role of Counterfactual Thinking in Negotiations', Personality and Social Psychology Bulletin. Sage PublicationsSage CA: Thousand Oaks, CA, 28(2), pp. 271-283. doi: 10.1177/0146167202282012.
Galinsky, A. D. et al. (2005) 'Regulatory Focus at the Bargaining Table: Promoting Distributive and Integrative Success', Personality and Social Psychology Bulletin. Sage PublicationsSage CA: Thousand Oaks, CA, 31(8), pp. 1087-1098. doi: 10.1177/0146167205276429.